Jak pokazuje najnowszy raport E-izby, pandemia koronawirusa zmieniła zachowania zakupowe konsumentów i to do nich marketerzy powinni dostosować strategie marketingowe na najbliższe miesiące. 

Jednak jak to zawsze podczas globalnego kryzysu, obecna sytuacja rodzi wiele niepewności wśród przedsiębiorców. Czy klienci będą teraz cokolwiek kupować, czy tylko przepalę budżety na reklamę? Inwestować środki czy odkładać na czas, gdy sytuacja się pogorszy? To tylko kilka z pytań, które wszyscy sobie zadajemy a pozostają bez jednej dobrej odpowiedzi.

Jako firma zmagająca się z podobnymi problemami a także obsługująca klientów z kilku kontynentów, zebraliśmy wszystkie te doświadczenia, aby odpowiedzieć dlaczego naszym zdaniem warto promować firmę w czasie pandemii koronawirusa. Mam nadzieję, że poniższe statystyki i nasze obserwacje pomogą Ci podjąć tę kluczową w tym okresie decyzję.

Powód 1: Nie wiemy kiedy i jak pandemia się skończy

Wiedzę na temat tego kiedy pandemia koronawirusa się skończy opieramy na modelach matematycznych stworzonych na podstawie doświadczeń z innych krajów i obserwacjach z poprzednich wybuchów m.in. Grypy Hiszpanki czy SARS. Trudno też prognozować jakie dalsze ograniczenia będą nakładane na handel w naszym kraju (np. już od jakiegoś czasu w Peru przestały działać firmy kurierskie, ale w wielu krajach ograniczeń w ogóle nie wprowadzono).

źródło: John Hopkins University (Coronavirus Resource Center) 

To, że nikt nie jest w stanie w 100% precyzyjnie określić kiedy pandemia się skończy i jakie globalne skutki będzie mieć, oznacza że wszyscy działamy w sytuacji ogromnej niepewności. Co to oznacza? 

Jako właściciele i managerowie firm, nie możemy sobie pozwolić na bierne czekanie na dalszy rozwój sytuacji a co za tym idzie znaczące pogorszenie wyników finansowych. Jako firma zrobiliśmy więc poniższe założenia:

1. Najwięcej zyskamy zakładając możliwy najgorszy scenariusz czyli np. to, że pandemia będzie trwać 6 miesięcy i dłużej. Musimy się więc szybko przystosować do nowych warunków:

• jeszcze przed nałożeniem kwarantanny zaczęliśmy pracować zdalnie i minimalizować szanse, że ktoś z naszego zespołu zachoruje, np. poprzez kwarantannę, gdy ktoś był za granicą,

• zachowaliśmy dotychczasową produktywność (także działania sprzedażowe) i ciągłość operacyjną.

2. Będziemy podejmować tylko decyzje krótkoterminowe i działać w oparciu o sprawdzoną już w naszej firmie strategię dobrego MVP (Minimum Viable Product). Czyli decydujemy się na łatwe i tanie we wdrożeniu strategie, których rezultaty szybko sprawdzimy i ew. będziemy mogli je szybko zmienić:

• sprawdziliśmy jak najefektywniej możemy pomóc obecnym klientom, aby ich wyniki sprzedażowe pozostały możliwie jak najwyższe a nasze kontrakty niezagrożone,

• potencjalnych klientów dzieliliśmy na małe grupy po branżach i krajach, tak aby jak najszybciej sprawdzić, w którym obszarze możemy działać najskuteczniej i potem tam skierować wszystkie siły sprzedażowe. 

3. Pierwsze tygodnie będą krytyczne i nastąpi paraliż działań marketingowych, ale z czasem mimo trwających ograniczeń wszyscy przystosujemy się do nowych warunków i tak samo będzie w przypadku naszych obecnych i potencjalnych nowych klientów. Biorąc pod uwagę różne czynniki, w tym predykcje z raportu McKinsey & Company postanowiliśmy nie zatrzymywać naszych działań sprzedażowych.

Źródło: McKinsey & Company, COVID-19: Implications for business

Powód 2: Zachowania zakupowe się zmieniły, ale klienci nadal kupują produkty i konsumują treści

Z pewnością najbardziej narażone na straty finansowe są te firmy, których główne źródło przychodów jest uzależnione od działania np. galerii handlowych. Widać to wyraźnie na przykładzie m.in. spółki LPP - właściciela marek Reserved, Cropp, House, Mohito i Sinsay.

Do tej pory przychody z kanału stacjonarnego LPP, wynosiły ok. 88%. całej sprzedaży. Obecnie zamkniętych jest już 95% salonów sieci, gdyż ograniczenia obowiązują w wielu krajach, w których LPP jest obecna.

Jednak są czynniki, które wskazują na to, że aktywność zakupowa klientów nie tyle zmalała co zmieniła swój kierunek i miejsce - przenosi się powoli do ecommerce. Tą hipotezę potwierdza też raport McKinsey & Company, o którym pisałam powyżej. Jasno wynika z niego, że np. izolowani Chińczycy bardzo szybko zaczęli kupować w sieci wszystkie rodzaje produktów. 

Tylko w ubiegłym miesiącu zainteresowanie zakupami online w wyszukiwarce Google wzrosło ponad 20-krotnie. Nic w tym dziwnego, po pierwsze ze względu na brak stacjonarnej dostępności pewnych produktów, ale także lęk przed zarażeniem się czy uciążliwość kolejek w tradycyjnych sklepach.

Źródło: Google Trends

Jak wynika z najnowszego raportu e-Izby Ecommerce w czasie kryzysu 2020, oprócz chemii domowej i produktów spożywczych najczęściej kupowanymi kategoriami w internecie w okresie kwarantanny są odzież i obuwie oraz produkty z kategorii zdrowie. Nic dziwnego, że wiele firm nie zatrzymuje w tym okresie działań reklamowych, tylko większość budżetów przenosi do sieci.

Firmy, które teraz umiejętnie przeniosą swoją aktywność sprzedażową do ecommerce nie tylko lepiej odnajdą się finansowo w obecnej trudnej sytuacji, ale także mogą liczyć na przyzwyczajenie i lojalność klientów, gdy będziemy się gospodarczo podnosić po kryzysie. 

Z drugiej strony patrząc zupełnie pesymistycznie, możemy obawiać się znacznego spadku siły nabywczej klientów, którzy stracą pracę lub będą bardziej oszczędni, warto więc maksymalizować zyski dopóki jest na to możliwość. 

Wzrost zainteresowania kanałami promocyjnymi marek w ecommerce

Co interesujące, wraz ze wzrostem popularności zakupów internetowych obserwujemy także, wzrost ilość zapisów na notyfikacje web push. Przykładowo, u jednego z naszych greckich klientów z sektora rtv/agd, ostatni tak duży skok ilości zapisów na powiadomienia miał miejsce w okolicach black friday i cyber monday. 

Źrodło: PushPushGo, wskaźnik zapisów na notyfikacje web push u jednego z klientów z segmentu rtv/agd (zielona linia)

Takie zainteresowanie możemy pośrednio interpretować jako przyszłą intencję zakupową.

Podobną wzrostową dynamikę obserwujemy jeżeli chodzi o wskaźnik kliknięć w powiadomienia u większości naszych klientów. Prognozujemy więc, że wraz ze wzrostem aktywności zakupowej w sieci wzrośnie rola takich kanałów jak notyfikacje web push, które przykują uwagę klienta i zapewnią mu dostęp do najlepszych ofert cenowych i wartościowych treści. 

Źródło: statystyki wysłanych kampanii PushPushGo

Źródło: statystyki wysłanych kampanii PushPushGo

Wzrost zainteresowania kanałami promocyjnymi wydawców treści i płatnymi subskrypcjami

O ile sytuacja wydawców prasy drukowanej może być nieco trudniejsza, pandemia zadziałała ożywczo na aktywność czytelników internetowych. Dlaczego?

Przymusowa kwarantanna w wielu krajach zmieniła nasze codziennie zachowania. Wraz ze wzrostem ilości czasu, którego nie przeznaczamy na aktywność poza domem rośnie zainteresowanie treściami dostępnymi w sieci, także tymi płatnym.

Kwarantanna wydaje się świetnym okresem dla wydawców treści internetowych. Niektórzy z nich mówią nawet o 150% wzroście nowych płatnych subskrypcji i nawet 170% wzroście powracających prenumeratorów.

Podobnie wygląda sytuacja w przypadku serwisów VOD. 20% wzrost ruchu zanotował serwis Netflix a Player.pl rekordowe 87%.

Tę samą zależność widzimy także jeśli chodzi o zainteresowanie subskrybentów notyfikacjami web push. Większość naszych klientów z segmentu publishing zanotowała wzrost wskaźnika CTR od czasu wprowadzenia kwarantanny.

Źródło: statystyki wysłanych kampanii PushPushGo

Fakt 3: to dobry czas na działania, na które do tej pory nie było czasu

Oczywiście nie wszystkie firmy są w tak korzystnej sytuacji jak np.wydawcy internetowi i są nadal w stanie utrzymywać wysokie wydatki na działania marketingowe. To zrozumiałe, że gdy ciągłość operacyjna firmy jest zagrożona, działania marketingowe to jeden z najłatwiejszych do obcięcia kosztów.

Jest jednak wiele działań, które można podjąć w okresie pandemii z korzyścią dla firmy, przy niskim nakładzie finansowym a dopiero teraz pojawił się na nie czas. Nie bez znaczenia pozostaje też tutaj fakt, że kryzys kiedyś się skończy a wypracowane efekty pozostaną. 

Mam tutaj na myśli np. tzw. guest posty, którymi bezpłatnie wymieniają się firmy prowadzące blogi o podobnej tematyce. Każdy zdobyty link z pochodzący z domeny o silnej pozycji ma pozytywny wpływ na SEO strony a nie będzie wymagał dużej inwestycji.

To także dobry czas na zaległą analitykę mediów społecznościowych i tworzenie w nich treści. Warto zwrócić uwagę, że np. na Instagramie zasięgi organiczne są nadal na tyle duże, że promocja w tym kanale nie wymaga wsparcia postami sponsorowanymi.

O ile specyfika Twojego biznesu na to pozwala ciekawym pomysłem jest też sprzedawanie usług in blanco. Z pewnością znajdą się klienci, którzy będą chcieli wesprzeć Twoją firmę i np. wykupią voucher, który zrealizujesz dla nich dopiero po zakończeniu kwarantanny.

Podsumowanie

Podsumowując ten nieco długi artykuł w kilku zdaniach, zdecydowanie zgadzam się, że o ile tylko sytuacja finansowa firmy na to pozwala nie warto zatrzymywać działań marketingowych podczas pandemii.

Jak pokazują powyższe statystyki popyt na wiele usług i produktów nie zmalał i nie odpowiadając na niego, zostawiamy po prostu pole do działania konkurencji. Wiele zachowań zakupowych jeszcze się zmieni, wszystko zależy jednak od tego jak długo będzie trwać kwarantanna i jakie ograniczenia nałożą na nas rządy naszych krajów.

Razem z zespołem PushPushGo trzymamy mocno kciuki za wszystkich Przedsiębiorców i Managerów, którzy mierzą się obecnie z wyzwaniem jakie rzucił nam koronawirus. Powodzenia!