Generowanie leadów dla niektórych oznacza taktykę “spray and pray”: wysyłanie masowych wiadomości z niespersonalizowaną ofertą czy bardzo nachalne sprzedawanie usługi, która niekoniecznie odpowiada na potrzeby wybranej grupy docelowej. Niestety, nie ma to nic wspólnego ze współczesnym generowaniem leadów, a bardziej ze spamem.

Jak robić to dobrze?

Generowanie leadów handlowych jest nie lada wyzwaniem dla marketerów, którym zależy na wartościowych kontaktach do osób potencjalnie zainteresowanych danym produktem lub usługą. W dzisiejszym świecie przedsiębiorcy wręcz atakowani są ofertami i nie mogą opędzić się od sprzedawców. Cold mailing i cold calling jako metody pozyskiwania klientów stały się coraz mniej skuteczne, ponieważ napotykają na niechęć odbiorców zirytowanych i przytłoczonych nadmiarem takich działań marketingowych. Dodatkowo, na niekorzyść przedstawionych opcji przemawia fakt, że niewiele cold maili czy calli zawiera w sobie pierwiastek personalizacji. To sprawia, że tego typu kontakt irytuje potencjalnych klientów i może zniechęcić ich do marki do tego stopnia, że nie tylko nie skorzystają z jej oferty, ale będą odradzać ją w szerszym gronie.

Jak zacząć generowanie leadów handlowych?

Generowanie leadów handlowych wiąże się z procesem przygotowań, nie tylko po stronie działu sprzedaży. Im więcej zasobów jest już dostępnych in-house, tym lepiej i szybciej można rozpocząć proces generowania leadów. Jak zaplanować plan generowania leadów sprzedażowych tak, by przyniósł efekty w możliwie jak najkrótszym czasie?

Przede wszystkim ustal, kto jest dla Ciebie leadem: przygotowanie idealnych grup odbiorców jest kluczowe do odpowiedniego ustawienia komunikacji. Możesz wykorzystać do tego narzędzia takie jak Personaapp czy generator HubSpot.

Źródło: personapp.io

Zadbaj o proces obsługi leadów

Kiedy wiesz już, do kogo chcesz kierować swoją kampanię generowania leadów, przygotuj odpowiedni system CRM (z ang. Customer Relationship Management). Taka platforma umożliwia zarządzanie relacjami z klientami, służy do zbierania i przechowywania wszelkich dostępnych informacji na temat osób, które mają styczność z firmą. Dzięki temu system gromadzi dane dotyczące preferencji zakupowych, zachowań na stronie itd. Rozwiązania technologiczne wchodzące w skład podejścia CRM mają na celu podtrzymywanie istniejących i tworzenie nowych relacji z klientami. To absolutny must-have dla procesu generowania leadów B2B na większą skalę.

Źródło: pipedrive.com

Koniecznie ustal schematy działania w oparciu o lejek sprzedażowy. W trakcie całego procesu pozyskiwania klientów wyszczególnić można kilka etapów, które warto wziąć pod uwagę projektując strategię. Lejek sprzedażowy w metaforyczny sposób symbolizuje fakt, że nie każdy, kto wejdzie na Twoją stronę, stanie jest Twoim klientem. Aby do tego doszło, dana osoba musi przejść wszystkie etapy lejka, a na poszczególnych etapach możesz w swoisty sposób „ocieplać” lead zwiększając jego zainteresowanie i jednocześnie szanse na sfinalizowanie transakcji. Pamiętaj jednak, że od czasu pozyskania leada do zawiązania deala może minąć nawet kilka miesięcy.

Jakie są etapy lejka zakupowego w procesie pozyskania klienta B2B:

• Zauważenie- zaistnienie marki w świadomości konsumentów, zobaczenie komunikatu o marce i akcja np. kliknięcie w artykuł na Facebooku i przejście do strony www lub trafienie osoby z grupy na artykuł, który
• Zainteresowanie- przeczytanie artykułu na blogu o problemie, sytuacji, procesie który można poprawić i który występuje wśród wybranej grupy potencjalnych klientów, a który możemy poprawić jako firma 
• Zaangażowanie / mikrokonwersja- zostawianie danych na stronie (najczęściej adresu mailowego) w zamian za dostarcznie wartości - np. ebook, webinar, szkolenie online  
• Pożądanie- pokazanie sukcesów firmy, korzyści biznesowych z korzystania z jej usług oraz wyników jakie można osiągnąć dzięki współpracy np. case study, webinaria produktowo - problemowe, kreowanie pracowników na ekspertów 
• Konwersja- zostawianie danych umożliwiających kontakt na linii klient-dział sprzedaży, może być to skorzysatnie z okresy testowego, zapoznanie się wersją demo lub zakup produktu małej skali, który ma posłużyć do up sellingu
• Zaufanie- materiały, które pomogą handlowcowi doprowadzić do zakupu głównego produktu, opłacenia abonamentu np. testymoniale od klientów, materiały premium 
• Zakup- zamknięcie transakcji, wykupienie abonamentu czy zakup produktu
• Lojalność- przedłużenie lub zwiększenie abonamentu, zakup kolejnego produktu
• Ambasadorstwo- polecenie firmy innym osobom, zarówno w internetowych dyskusjach jak i wykorzystywanie prywatnych kontaktów. Dodatkową motywacja do rekomendowania firmy może być program partnerki 

Pamietaj, że nie zawsze musisz przeprowadzać potencjalnego klienta przez wszystkie etapy lejak zakupowego np klient może od razu znaleźć się na etapie "Pożądania" jest świadomy problemu, który rozwiazuje oferowane przez Ciebie, Twoim zadaniem jest przekoanie go, że powinien skorzystać z zewnętrzego wsparcia i musi wybrać właśnie Twoje usługi. 

Sprawdź dotychczasowe zasoby i uzupełnij je o brakujące elementy

Bardzo istotna jest weryfikacja zasobów, które masz już w obrębie organizacji i identyfikacja tych części, nad którymi warto popracować. Przygotuj treści, które przydadzą się nie tylko działom marketingu, ale i sprzedaży. Jeżeli dysponujesz contentem premium, takim jak e-booki, whitepapers czy nagrania video, zastanów się nad jego dyspozycją w ramach mechaniki gated content: treści będą udostępnione do pobrania w zamian za adres e-mail, pozostawiony na przykład na dedykowanym landing page’u. Nacisk na treści jest całkowicie uzasadniony: nie tylko wpłyną one na rozpoznawalność Twojej marki czy jej ekspercki wizerunek, ale i na pozycje w wyszukiwarkach.

Skąd brać leady sprzedażowe?

Znasz już najważniejsze pojęcia związane z lead generation oraz poznałeś cały proces, a także najczęstsze błędy, które wkradają się do tych działań. Teraz czas na praktyczne wskazówki, dzięki którym podpowiemy jak pozyskiwać leady sprzedażowe. Zaczynamy!

Inbound marketing

To forma marketingu, która pozwala klientom na znalezienie marki i nawiązanie relacji. Kontakty pozyskane w ten sposób są bardzo wartościowe, ponieważ wynikają stricte z potrzeb danej osoby, która wykonała jakąś akcję w Internecie pozwalającą na samodzielne odnalezienie przekazu reklamowego. Choć metody inbound marketingu mogą być czasochłonne, to w dłuższej perspektywie mogą skutkować świetnymi wynikami sprzedażowymi i owocnymi relacjami biznesowymi.

Content marketing

Tworzenie i publikacja wartościowych treści to świetny pomysł na pozyskiwanie nowych klientów. Content marketing polega na przygotowaniu i dystrybucji przez firmę treści w postaci tekstów, filmów, infografik czy podcastów, w celu przyciągnięcia uwagi odbiorców i zainteresowania ich rozwiązaniami oferowanymi przez dany podmiot. Jeśli oferujesz swoim odbiorcom content premium, możesz w zamian oczekiwać pozostawienia danych kontaktowych, np. adresu e-mail. Dzięki temu będziesz miał odpowiedni kontekst i choć jeden touchpoint dla nawiązania kontaktu w przyszłości. Dodatkowo, tworząc wysokiej jakości content kreujesz swój wizerunek jako eksperta, co może pomóc w zdobyciu klientów.

Powiadomienia web push

Strona Twojej marki to jej wizytówka, ale także źródło niezbędnych informacji dla klientów oraz machina do generowania leadów. Wykorzystaj jej potencjał, aby uzyskać kontakt to osób zainteresowanych Twoimi produktami. Dobrym pomysłem może być użycie różnego rodzaju notyfikacji np web push, zachęcających do pozostawienia adresu e-mail, zapoznania się z nową treścią, czy dołączenia do bazy osób otrzymujących notyfikacjie  Komunikat w takim przypadku musi być jasny atrakcyjny, aby użytkownik wiedział, czego się spodziewać.

Twórz własne automatyczne scenariusze web push wygrzewania leadów B2B. Zacznij testować web push na swojej stronie!

SEO / Pozycjonowanie

Optymalizacja strony internetowej pod kątem wyszukiwarek zwiększa szanse na jej znalezienie przez użytkownika, a co za tym idzie generowanie leadów. Im lepiej zoptymalizowana strona, tym wyżej pojawi się w naturalnych wynikach wyszukiwania. Jakie działania składają się na optymalizację strony? Jest to m.in. dostosowanie strony do aktualnych wymogów wyszukiwarek, jak również zawarcie słów kluczowych pozwalających na odnalezienie strony. Ponadto pozyskiwanie linków do danej strony na innych wartościowych stronach zwiększa jej wiarygodność, jako jakościowego źródła informacji.

PPC / Google Ads

Marketing w wyszukiwarkach internetowych to forma odpowiedzi na frazy wyszukiwane przez użytkownika sieci. Reklamy na stronach z wynikami wyszukiwarek polega na wyświetlaniu stron zawierających określone słowa kluczowe. Znaczącą przewagą tej formy reklamowej jest kontekst - konsument właśnie teraz aktywnie poszukuje danej usługi lub produktu, a to idealny moment aby zaprezentować mu swoją ofertę.

Social selling

Media społecznościowe dają ogromne pole do popisu jeśli chodzi o nawiązywanie relacji z potencjalnymi klientami. Wiele możliwości w zakresie generowania leadów B2B daje LinkedIn, jako platforma poświęcona kontaktom biznesowym. Przede wszystkim warto zadbać o swój wizerunek w sieci poprzez uzupełnienie profilu. Kolejnym krokiem jest rozbudowywanie swojej sieci przez dodawanie znajomych i aktywne członkostwo w grupach dyskusyjnych oraz pod aktywnością kontaktów. Innym rozwiązaniem jest SlideShare, który pozwala na umieszczenie prezentacji na dedykowanej platformie. Wszystkie te działania mogą być wspierane przez dodatkowe kampanie płatne na LinkedIn. Uwaga! Kampanie na LinkedIn nie należą do najtańszych, dlatego zanim przeznaczysz na nie spory budżet, przetestuj czy to rozwiązanie przyniesie Ci najlepsze rezultaty i sprawdź, czy Twoja grupa docelowa rzeczywiście aktywnie korzysta z tej platformy.

Outbound marketing

W odróżnieniu od inbound marketingu, ta forma cechuje się zainicjowaniem kontaktu z klientem ze strony marki. Jest to tzw. “marketing wychodzący”, a zatem polega na wyszukiwaniu potencjalnych klientów i próbie zbudowania z nimi relacji. Cechą tego rodzaju działań jest dotarcie do grupy znacznie szerszej niż osoby zainteresowane i poszukujące danego produktu lub usługi. Może przyjąć różne formy, kilka z nich przedstawiamy poniżej.

Cold mailing

Choć nieco obaliliśmy tę teorię wyżej, warto wspomnieć, że cold mailing nadal może być efektywny, jeśli jest prowadzony w odpowiedni sposób. Warto także zastanowić się, czy to nadal jest “cold” mailing, jeśli go personalizujemy?

Tak zwany „zimny mail” jest spersonalizowaną wiadomością do potencjalnego klienta, z którym kontakt mailowy występuje, w zdecydowanej większości przypadków, po raz pierwszy ze strony danej marki. Tego typu przekazy często wpadają do skrzynki spam - jednak jeśli są spersonalizowane, odpowiadają na konkretne potrzeby i odwołują się do aktywności danej osoby, mogą zdobyć jej zaufanie i zainteresowanie. Dlatego przy kampaniach cold mailingowych trzeba bardzo skrupulatnie analizować zarówno wszystkie dane "techniczne" (delivered, open rate, CTR, responce rate, timing), jak i skuteczność komunikatów mailach (forma grzecznościowa, długość, przedstawiane korzyści, CTA) oraz to po którym mailu użytkownicy reagują najchętniej. 

Źródło: blog.woodpecker.co

Co istotne, w świetle prawa nie możesz wysłać swojej oferty osobie, która nie wyraziła na to zgody. Dlatego w cold mailingu możesz wysyłać ofertę tylko do adresów pozyskanych legalnie lub robić to w mniej nachalny sposób np. w pierwszej wiadomości jedynie staraj się zainteresować odbiorcę, bez szczegółów które mogłyby wydać się nachalne. Nie „atakuj” odbiorcy od razu ofertą, lecz najpierw „rozgrzej” kontakt, aby Twój rozmówca  wyraził zgodę na otrzymanie oferty i był przygotowany na zostanie Twoim klientem. W przeciwnym razie, z “cold maila” otrzymasz “frozen contact”.

Cold calling

Analogicznie jak w przypadku cold mailingu, termin oznacza „zimny telefon”, czyli nawiązanie kontaktu z potencjalnym klientem poprzez rozmowę telefoniczną po raz pierwszy. Obecnie specyfika komunikacji biznesowej (szczególnie na początku powstawania relacji) przenosi się w sferę poczty elektronicznej, komunikatorów i chatbotów, a także coraz trudniej jest zdobyć numer telefonu do osób decyzyjnych i osiągać sukcesy w krótkim czasie, dlatego może to być mniej efektywna forma generowania leadów, niemniej jednak nadal wymagająca dużego nakładu pracy.

Facebook Lead Ads

Jak generować leady dzięki działaniom w mediach społecznościowych? Istnieje wiele sposobów na ich wykorzystanie w kampaniach lead generation. Jednym z nich jest dystrybucja contentu, aby dotrzeć z nim do jak najlepszej grupy odbiorców. Można wykorzystać do tego profile prywatne, biznesowe, ale i formaty takie jak wydarzenia czy grupy.

Facebook oferuje bardzo precyzyjne targetowanie, dzięki czemu Twoje kampanie mogą być bardzo skuteczne. Ciekawym formatem reklamowym na Facebooku jest Lead Ads. Kliknięcie w reklamę otwiera okienko z formularzem automatycznie wypełnionym danymi z Facebooka, co sprawia, że proces jest szybki i przyjazny dla użytkownika. Jednocześnie tak uproszczony proces może spawić, że leady będą niskiej jakości, ponieważ będą pochodzic od tzw. "klikaczy", którzy nie są zainteresowani naszym produktem lub usługą. Dlatego przy monitorowaniu procesu obsługi leadów, należy zwrócić szczególną uwagę co dzieje się z leadami z Facebook Lead Ads. 

Social listening - generowanie leadów przez nasłuchiwanie problemów klientów

Monitoring Internetu, w tym mediów społecznościowych sprawi, że nie umknie Ci żadna wzmianka na temat Twojej marki w sieci. Social listening pozwala wsłuchać się w głos konsumentów i odpowiedzieć na ich potrzeby. Jak generować leady dzięki monitoringowi Internetu? Prawdziwa korzyść tkwi w odpowiedziach na dane wpisy i czasie reakcji. Reaguj na wzmianki nie tylko dotyczące bezpośrednio Twojego produktu lub usługi, ale także branży. W ten sposób będziesz mógł zaproponować swoje rozwiązania w sposób nienachalny i pomocny, dopasowany kontekstowo.

Ile kosztuje generowanie leadów? Cena zależy od wielu czynników

Generowanie leadów to proces przede wszystkim czasochłonny i wymaga odpowiednich zasobów ludzkich, ale też infrastruktury technologicznej, która umożliwi zbieranie danych o klientach.

Koszt generowania leadów często nie jest bowiem jedynie ceną, jaką musimy płacić bezpośrednio za pozyskanie kontaktu.
W koszty związane z tym zadaniem należy wliczyć także wszelkie narzędzia i systemy, które są niezbędne do osiągnięcia sukcesu i ciągłego zdobywania nowych klientów. Mogą to być m.in. platformy e-mail marketingu, czy wysyłki powiadomień web push. Nie jest też dobrym pomysłem łączenie wielu funkcji przez jedną osobę (np. specjalisty Public Relations i sprzedawcy) ponieważ natłok zadań i obowiązków może spowodować nieefektywność. Choć w praktyce oczywiście osoby odpowiedzialne za obie sfery powinny ściśle współpracować. Dlatego efektywność i koszt całego proces warto kontrolować np. w Exelu, gdzie możemy wrzucić wszystkie koszty i zasoby wykorzystywane w procesie. 

Źródło: products.office.com

Nie da się podać jasnej ceny za generowanie leadów: ich cena będzie różniła się od branży, rozpoznawalności marki czy klasyfikacji leadów. Dla jednych leadem będzie adres e-mail, który stosunkowo łatwo pozyskać, dla innych - pełen zestaw danych, za których pozyskanie można płacić nawet kilkaset złotych.

W trakcie prowadzenia działań sprzedażowych koszt ten będzie się zmieniał w zależności od ich efektywności. Po przetestowaniu kilku rozwiązań i narzędzi oraz wybraniu tych najbardziej opłacalnych, a także poznaniu dogłębnie grupy docelowej, koszt pozyskania klienta może zostać zoptymalizowany.

Jak analizować skuteczność działań generujących leady sprzedażowe?

Jak w każdym procesie, także podczas generowania leadów sprzedażowych niezbędny jest etap analizy i optymalizacji. Aby osiągać coraz to lepsze wyniki, należy przyjrzeć się dotychczasowym działaniom i ewaluować je, konfrontując z wynikami sprzedażowymi, które przyniosły. Przy każdej kolejnej kampanii możesz się czegoś nauczyć, a w szczególności poznać jeszcze lepiej swoją grupę docelową i zobaczyć jakie elementy najlepiej na nią oddziaływują i przynoszą najwięcej korzyści Twojej firmie.

Koniecznie obserwuj stronę internetową Twojej firmy i czerp z potencjału Google Analytics. Przede wszystkim nie skupiaj się jedynie na tym ile osób odwiedziło Twoją stronę, ważne jest także to, ile odbiorcy spędzili na niej czasu, skąd pochodzą, z jakich urządzeń korzystają do jej przeglądania oraz co najważniejsze, co na niej zrobili i czy dokonali (mikro)konwersji. Dzięki temu możesz zidentyfikować, które treści na Twojej stronie są najbardziej atrakcyjne dla odbiorców, a to wskazówka co jest najważniejsze dla Twoich potencjalnych klientów.

Optymalizuj i testuj różne rozwiązania aby sprawdzić, jak performują dla Twoich potencjalnych klientów.

Źródło: optimizely.com

Różne wersje landing page’y, różniące się między sobą chociażby jedynie nagłówkiem czy przyciskiem CTA, mogą konwertować w zupełnie inny sposób. Przetestuj je na swoich treściach i wybierz te, które generują najwięcej wartościowych leadów B2B, a przy tworzeniu kolejnych kreacji będziesz mądrzejszy o taką przydatną lekcję.

Eksperymentuj z różnymi metodami i narzędziami. Segmenty w obrębie jednej grupy docelowej mogą charakteryzować się różnymi preferencjami, także tymi dotyczącymi wykorzystywanych kanałów komunikacji. Dla efektywnego dotarcia, wypróbuj rozwiązania takie jak e-mail marketing, social media, powiadomienia web push czy influencer marketing. Mierz wyniki i wybierz te rozwiązania, które pozwolą Ci jak najbardziej efektywnie zaprojektować kolejne kampanie.

Dokładna analiza i optymalizacja jest czasochłonna i pracochłonna, ale niezbędna do dalszych działań i długoterminowych rezultatów. Dzięki niej unikniesz nie tylko straty czasu, ale także zniechęcania osób niezainteresowanych Twoimi produktami do marki poprzez niedopasowane komunikaty.

Najczęstsze błędy w generowaniu leadów

Jak w każdym procesie, także podczas generowania leadów, zdarzają się błędy, które przekreślają wszystkie dotychczas podjęte wysiłki lub w znaczący sposób wpływają na liczbę lub jakość pozyskanych leadów. Często marketerzy zapominają o istotnych elementach, których brak uniemożliwia osiągnięcie sukcesu, czyli w tym przypadku pozyskania klienta.

Poniżej przedstawiamy najczęstsze niedopatrzenia marketerów, warto przyjrzeć się im uważnie i sporządzić swego rodzaju checklistę, której dopełnienie pomoże osiągnąć lepsze wyniki podczas kolejnych kampanii.

Zbyt wiele celów jednocześnie

Kiedy próbujesz osiągnąć wiele założeń podczas jednej kampanii, odbiorca może czuć się zakłopotany i przytłoczony ilością informacji. Ponadto zbyt wiele komunikatów i CTA (wezwań do działania) wprowadza chaos i rozprasza uwagę użytkownika. Jeżeli Twoim celem jest skorzystanie przez potencjalnego klienta z darmowego okresu testowego, to nie zasypuj go dodatkowo hasłami zachęcającymi do polubienia Twojej strony na Facebooku czy zapisaniu się na newsletter. Im bardziej jasny i czytelny komunikat wysyłasz, tym większa szansa powodzenia kampanii.

Brak CTA

To błąd, który wiąże się z tym opisanym powyżej. Najważniejsze jest, aby wezwanie do działania było zrozumiałe, a także łatwe do odnalezienia. Z drugiej strony, za duża liczba przycisków CTA także wprowadza w zagubienie - odbiorca nie wie, którą akcję ma wykonać. Częstą praktyką jest tworzenie kilku lub nawet kilkunastu rodzajów CTA i testowanie ich na oddzielnych stronach docelowych (landing pages).
Przykład dobrego wykorzysatnia CTA (jeden cel, przykuwający uwagę button, lead magnet):

Źródło: webankieta.pl

Brak landing page

O ważnej roli landing page wspominaliśmy już wyżej. Strony dedykowane kampanii powinny prezentować najważniejsze informacje, jasny przekaz dla odbiorcy i konkretne CTA, które odzwierciedla pożądaną przez markę reakcję. Niestety, częstym błędem jest brak przygotowania choćby jednej takiej strony, a w kampaniach marki używają swoich głównych witryn internetowych, rozpraszając potencjalnych klientów innymi treściami. Landing page zoptymalizowany pod kampanię generowania leadów B2B ma być miejscem, w którym klient znajdzie wszystkie niezbędne informacje i zostawi do siebie kontakt, najlepiej e-mail lub numer telefonu. Im więcej niepotrzebnej treści, tym większa szansa na to, że nie uzyskamy satysfakcjonujących leadów zarówno jeśli chodzi o ich liczbę, jak i jakość.

Źródło: unbounce.com

Słabe doświadczenie użytkownika

Projektując landing page, zadbaj o odpowiednie user experience. Responsywność strony w wersji mobilnej to absolutna podstawa, o której w ferworze przygotowań do generowania leadów wiele podmiotów zapomina. Błędnie zaprojektowana strona mobilna, na której nie można zostawić kontaktu lub zapoznać się z ofertą, zniechęci potencjalnych klientów i odbije się na licznie wygenerowanych leadów. Zadbaj, aby wszystkie elementy, a szczególnie CTA, poprawnie wyświetlały się na każdym ekranie.

Oferta niedostosowana do grupy docelowej

Aby zainteresować potencjalnych klientów swoim produktem, musisz zaoferować coś, czego oni oczekują. Przygotuj ofertę lub treści, które będą na tyle wartościowe i atrakcyjne, by odbiorcy chcieli nawiązać z Tobą kontakt w przyszłości. Czasem coś, co wydaje Ci się bardzo jakościowe i innowacyjne, może takie nie być dla konkretnej grupy Twoich odbiorców. Warto przygotować szereg person, aby uzmysłowić sobie, jakie cele, problemy i pragnienia przyświecają grupie docelowej.

Produkt nieprzygotowany na ekspansję

Wprowadzając nowy produkt na rynek nie spiesz się z pozyskiwaniem klientów, dopóki produkt nie będzie w pełni funkcjonalny lub dopóki nie wyeliminujesz podstawowych błędów. Przede wszystkim zainwestuj czas w testowanie i optymalizowanie Twojego rozwiązania. Niektórzy klienci dadzą Ci tylko jedną szansę, abyś zainteresował ich swoim produktem: warto zatem pokazać im finalną wersję lub wyraźnie zaznaczyć, że mają do czynienia z wersją beta.

Wymaganie zbyt szczegółowych informacji - zastanów się jakich informacji potrzebujesz generując leady 

Użytkownicy Internetu są coraz bardziej świadomi i cenią sobie swoją prywatność - uszanuj to. Na początku optymalnym rozwiązaniem jest poproszenie o imię oraz adres e-mail. Jeśli dana akcja wymaga podania szczegółowych informacji, klienci mogą się zniechęcić i stwierdzić, że np. dany e-book nie jest warty dzielenia się taką ilością danych osobowych i zaniechać działania.

Brak współpracy działu marketingu i sprzedaży 

Często osoby odpowiedzialne za działania marketingowe nie biorą pod uwagę procesu generowania leadów, i odwrotnie - sprzedawcy nie wykorzystują potencjału marketingowego marki. Aby osiągnąć najlepsze wyniki, warto połączyć zdobytą wiedzę i doświadczenie w obu dziedzinach i wspierać swoje wysiłki.

Kwestie prawne 

Zdecydowanie utrudnieniem dla osób zajmujących się generowaniem leadów sprzedażowych mogło okazać się wprowadzone w życie w zeszłym roku Rozporządzenie o Ochronie Danych Osobowych (RODO). Nowe regulacje prawne nakazują uzyskanie zgody na wysyłanie wszelkich ofert. Pozyskiwanie klientów utrudnia także fakt, że przed wprowadzeniem RODO konsumenci musieli ponownie wyrazić zgodę na przetwarzanie ich danych osobowych w celach marketingowych. Dla części konsumentów był to idealny moment na oczyszczenie skrzynki mailowej z niepotrzebnych subskrypcji.

Ponadto, Facebook wprowadza zaostrzenia dotyczące pozyskiwania danych o jego użytkownikach. Programiści mają przez to utrudniony dostęp do informacji zostawianych w aplikacji przez Internautów, a sam Facebook kładzie nacisk na poufność danych. Z punktu widzenia użytkowników niebieskiego giganta to wspaniała wiadomość, jednak dla marketerów kolejne wyzwanie, ponieważ wpływa to także na ograniczenie dostępu do informacjach o konkurencji i możliwości targetowania wybranych reklam.

To wszystko sprawia, że generowanie jakościowych leadów B2B staje się coraz cięższym zadaniem. Poniżej podpowiadamy, jak przygotować się do tego zadania oraz przedstawiamy sposoby na legalne i skuteczne pozyskiwanie leadów.

Jak widzisz, generowanie leadów to nie jednorazowa aktywność, a proces, który należy powtarzać, analizować, testować, optymalizować… i ponownie powtarzać. Warto zwrócić uwagę na mnogość rozwiązań, które można wykorzystać do skutecznego generowania leadów. Nie ograniczaj się do jednego, sprawdzonego sposobu i bazuj na danych, a rezultaty mogą Cię zaskoczyć. Trzymamy kciuki!