Pozyskiwanie leadów B2B zdecydowanie nie należy do najłatwiejszych zadań. 65% firm, na równi z generowaniem ruchu, określa je mianem swojego największego wyzwania marketingowego.

W końcu ze swoim przekazem musisz nie tylko przebić się przez setki komunikatów reklamowych, ale także trafić do odpowiednio dobranej grupy docelowej. A nawet najpiękniejsze kreacje reklamowe i tysiące wysłanych newsletterów nie muszą zapewniać stałego dopływu nowych klientów.

Jest to jeszcze trudniejsze w obliczu prawnych obostrzeń związanych z RODO i polityką Facebooka, ograniczającą dostęp do danych osobowych.

Dzięki odpowiedniemu podejściu marketerów i nowoczesnym rozwiązaniom technologicznym pozyskiwanie leadów sprzedażowych może być jednak nawet bardziej efektywne, niż myślisz. Dodatkowo pomoże Ci w tym oczywiście nie kto inny, jak przemyślana strategia.

Czym jest lead?

Pozyskiwanie klientów powinieneś rozpocząć od zdefiniowania, czym (kim) właściwie jest dla Ciebie lead.

W znaczeniu ogólnym lead to osoba lub firma, która może zostać Twoim klientem. W praktyce jest to ktoś, kto interesuje się Twoim produktem, szuka podobnych rozwiązań i zaplanował na nie budżet.

Gdy mowa o marketingu internetowym, leadem staje się osoba, która pozostawiła dane kontaktowe na Twojej stronie w sposób dobrowolny, czyli wyraziła chęć kontaktu i skorzystania z Twoich usług.

Odpowiedź na pytanie: “Kim jest mój potencjalny klient i jak mogę mu pomóc?” pozwoli dostosować styl i platformy komunikacji w procesie pozyskiwania leadów B2B. Najlepszym rozwiązaniem jest stworzenie persony marketingowej zawierającej najważniejsze cechy grupy docelowej, jej problemy, cele i wyzwania.

Dzięki temu będziesz wiedzieć, do kogo kierujesz komunikację i w jaki sposób te osoby znaleźć. Pomoże to zarówno w wyborze tematyki i stylu publikacji content marketingowych, charakteru komunikatów w mediach społecznościowych, jak i w targetowaniu reklam płatnych.

Źródło: personapp.io

Im więcej tym lepiej?

Mogłoby się wydawać, że im więcej leadów zbierzesz, tym lepiej. W rzeczywistości nie jest to jednak do końca prawda. Twoje zadanie, owszem, polega na zbieraniu jak największej liczby leadów - ale tylko tych wartościowych.

Zamiast kolekcjonować w bazie milion adresów, skup się na zebraniu kilkuset, których właściciele będą otwarci na skorzystanie z usług Twojej firmy.

Innymi słowy - nie każdy pozyskany kontakt jest w rzeczywistości leadem. A przecież o ich generowanie, a nie o budowanie bazy mailingowej chodzi, prawda?

Od czego zacząć kampanię pozyskiwania leadów?

Aż 93% zakupów w sektorze B2B rozpoczyna się od researchu online.

Właśnie dlatego kampanię pozyskiwania leadów warto rozpocząć od dopracowania strony internetowej.

Upewnij się, że znajdują się na niej wszystkie najważniejsze informacje i są one łatwo dostępne. Wprowadź też rozwiązania, które umożliwią potencjalnym klientom szybki kontakt z Tobą czy innymi pracownikami.

Zadbaj o wygodę i doświadczenie użytkowników poprzez intuicyjny i czytelny design. Nie zapomnij o responsywnej wersji mobilnej - dziś jest to po prostu standard.

Istotną kwestią jest także szybkość ładowania się strony - kilka sekund czekania może wydawać się krótkim czasem, ale to wystarczająco długo, by zniechęcić użytkownika do przeglądania danej witryny.

Optymalizacja strony pod kątem wyszukiwarek internetowych (SEO) to również absolutna podstawa, jeśli chodzi o pozyskiwanie leadów biznesowych.

W treściach, które publikujesz na firmowym blogu, koniecznie zawieraj słowa kluczowe, które użytkownicy najczęściej wyszukują w kontekście danej branży czy tematu. Dbaj o ich jak najwyższą wartość merytoryczną, przejrzystą strukturę i nie zapominaj o stosowaniu nagłówków.

Współpracuj z właścicielami innych stron internetowych, aby pozyskać wartościowe linki, które wywindują Twoją witrynę w rankingu.

Long story short: szukaj potencjalnych klientów, ale daj się im też znaleźć!

Jak pozyskać leady sprzedażowe?

Kiedy już wiesz, kto jest Twoim odbiorcą i udoskonaliłeś swoją stronę, możesz wybrać odpowiedni kanał pozyskiwania leadów. Marketing internetowy daje naprawdę ciekawe możliwości - narzędzi i platform jest oczywiście wiele, a poniżej omawiam te najpopularniejsze i najbardziej skuteczne z nich.

1. Notyfikacje Web Push

Czyli interesujące rozwiązanie z zakresu marketing automation. Powiadomienia web push to niewielkie okienka, które wyświetlają się w prawym dolnym rogu ekranu. Ich potencjał jest jednak znacznie większy, niż wspomniane gabaryty.

Notyfikacje możesz wykorzystać w podobny sposób, co email marketing. Biorąc jednak pod uwagę liczbę maili, jaka codziennie spływa do skrzynek przedsiębiorców, web push może stanowić ciekawą i skuteczną alternatywę dla tego kanału w zakresie pozyskiwania leadów biznesowych. Powiadomienia mają również znacznie wyższy CTR, który średnio wynosi 15%.

Aby dołączyć do grona odbiorców powiadomień, wystarczy wyrazić zgodę na ich otrzymywanie za pomocą jednego kliknięcia (zamiast całego formularzu zapisu na newsletter).

Co ważne, notyfikacje web push wymagają minimalnego zaangażowania - dlatego są przyjazne dla zabieganych osób, zajmujących wysokie stanowiska. Jeśli powiadomienie okaże się interesujące, to aby przenieść się na stronę docelową, wystarczy w nie kliknąć. Jeżeli odbiorca woli jednak zignorować daną wiadomość - wystarczy nacisnąć znaczek X.

Powiadomienia web push mogą służyć jako platforma dystrybucji contentu, ale także medium do informowania o nowościach czy zniżkach, którymi może być zainteresowany potencjalny klient. Ich treść, podobnie jak w przypadku newsletterów, możesz personalizować i dostosowywać do swoich potrzeb. Jest ona jednak znacznie krótsza, a żeby się z nią zapoznać, nie trzeba otwierać skrzynki pocztowej.

Zainteresowany? Generuj leady B2B szybciej niż poprzez email marketing, wystarczy jedno kliknięcie! Zacznij już teraz!

2. Landing Page

Większość kampanii pozyskiwania leadów B2B (może poza tymi z wykorzystaniem Facebook Lead Ads) warto wesprzeć dedykowaną stroną - landing page.

Przydadzą się one zwłaszcza do dystrybucji różnych form contentu - to tam użytkownik będzie mógł zostawić dane kontaktowe, by otrzymać interesujący go materiał.

Dobrym pomysłem jest także stworzenia też kilka landing page z opisem Twoich najważniejszych usług - jeden landing = jedna usługa. Uważaj, aby nie przytłoczyć odwiedzających liczbą informacji - powinni one znaleźć tam wyłącznie konkrety, które zachęcą ich do skorzystania z oferty/nawiązania kontaktu. Zadbaj, by na stronie znalazło się odpowiednio przygotowane i przemyślane CTA - wezwanie do działania. O tym, jak je stworzyć, przeczytasz w naszym artykule - CTA.

Musisz oczywiście zatroszczyć się także o odpowiednią promocję landing page’y i ich widoczność w wyszukiwarce.

Źródło: unbounce.com

Szukasz więcej sposobów na pozyskiwanie leadów? Zajrzyj do naszego kompleksowego poradnika o generowaniu leadów B2B --->KLIK

3. Content Marketing

93% firm B2B twierdzi, że content marketing generuje więcej leadów niż tradycyjne taktyki marketingowe.

Najlepiej w tej roli sprawdza się gated content. Są to treści, do których dostęp mają jedynie osoby, które dały coś w zamian - np. swój adres mailowy.

Możesz w ten sposób dystrybouwać ebooki, raborty, webinary, podcasty itd. - leady przyjdą same.

Leady możesz pozyskiwać również z bloga firmowego. Zadbaj tylko, aby w treści znalazły się CTA, kierujące na właściwe landing page. Możesz pokusić się także o wprowadzenie pop-upów, które będą pojawiać się po przescrollowaniu wskazanej długości artykułu. Rozważ też dołączanie do tekstów dodatkowych elementów do pobrania - np. checklist czy streszczeń.

Oczywiście, żeby treści spełniały swoją rolę, musisz zadbać o ich najwyższą jakość. Nie mogą one być broszurami reklamującymi Twój produkt - powinny odpowiadać na pytania i rozwiązywać problemy Twojej grupy docelowej w merytoryczny i wnikliwy sposób.

Pamiętaj, że tworząc content nie tylko gromadzisz wokół siebie grono lojalnych odbiorców, ale także budujesz wizerunek eksperta w branży.

4. Facebook Lead Ads

Media społecznościowe mogą oczywiście służyć do dystrybucji contentu, ale warto je również wykorzystać w kontekście reklamowym - do pozyskiwania leadów. 

Ciekawy format oferuje zwłaszcza Facebook — mowa o reklamach Lead Ads.

Dzięki temu typowi reklam odbiorca nie musi opuszczać Facebooka, by dołączyć do grona Twoich leadów. Po kliknięciu w CTA jego oczom ukazuje się formularz, którego przesłanie jest równoznaczne z zostaniem leadem.

Co ważne, dane użytkownika są automatycznie wypełniane przez Facebooka, a zatem nie wymaga to wysiłku z jego strony.

5. Generowanie leadów na LinkedIn

Innym pomysłem na wykorzystanie social media w procesie pozyskiwania leadów B2B jest aktywność na LinkedIn.

Jako sieć biznesowa, portal świetnie sprawdza się w budowaniu relacji z potencjalnymi klientami. Warto zadbać o swój profil - zwłaszcza prywatny, na LinkedIn niezwykle dużą rolę odgrywa marka osobista.  

Regularnie publikuj artykuły, dziel się opinią na tematy związane z branżą, udostępniaj, komentuj. Zaangażuj się w budowanie społeczności poprzez odpowiadanie na pytania członków różnych grup w mediach społecznościowych. Daj się zauważyć.

Zadbaj również o monitoring Internetu, aby jak najszybciej po pojawieniu się posta lub komentarza móc nawiązać interakcję.

6. Chat i chatboty

Niezależnie od tego, jak szczegółowo przedstawisz ofertę swojej firmy mogą pojawić się użytkownicy, którzy będą mieli do Ciebie dodatkowe pytania. Aby ułatwić im kontakt, możesz rozważyć wykorzystanie livechatów. Dzięki temu osoby odwiedzające Twoją witrynę otrzymają szybką odpowiedź, zamiast czekać na e-mail zwrotny.

Pamiętaj też, że sporo osób ma opory przed wykonaniem telefonu, a kontakt pisemny wydaje im się znacznie wygodniejszą i mniej angażującą opcją.

Godnym uwagi rozwiązaniem są także chatboty. Wdrożysz je za pomocą intuicyjnych narzędzi, dzięki którym zaprogramowanie scenariuszy rozmowy jest możliwe bez specjalistycznych umiejętności. Najważniejsze co musisz wiedzieć, to jak poprowadzić rozmowę z potencjalnym klientem - czyli to, co sprzedawcy lubią najbardziej.

Wskaźnik klikalności botów jest od czterech do dziesięciu razy wyższy niż większości rozwiązań email marketing automation.

Podobną funkcję można także włączyć za pośrednictwem Facebooka. Jeżeli zechcesz, po wejściu na Twoją stronę automatycznie będzie otwierać się okienko Messengera.

Pamiętaj, że im prościej będzie się z Tobą skontaktować, tym częściej potencjalni klienci będą to robić.

7. E-mail marketing i cold mailing 

E-mail może być efektywny w kontaktach biznesowych - przedsiębiorcy i marketerzy często nie mają czasu rozmawiać przez telefon i chętniej zaglądają do skrzynki e-mailowej.

Ta forma komunikacji na linii marka-klient jest obecna już od wielu lat i ciągle nie traci na ważności. W końcu poczta elektroniczna jest narzędziem, którego używa niemal każdy internauta.

W efektywnym wykorzystaniu e-mail marketingu pomoże Ci system CRM. Kluczem w pozyskiwaniu leadów sprzedażowych w ten sposób jest personalizacja i dobry research.

Ponadto funkcje marketing automation pozwalają na automatyczne wysyłanie wiadomości do osób, które wykonały odpowiednią akcję na Twojej stronie. Możesz w ten sposób dotrzeć do odpowiednich odbiorców w odpowiednim czasie.

Źródło: getresponse.pl

Cold mailing

Jeżeli mowa o email marketingu w branży B2B, nie sposób nie wspomnieć o cold mailingu, który polega na wysyłaniu wiadomości do osób, z którymi wcześniej nie miałeś kontaktu. Ich celem jest najczęściej przedstawienie oferty sprzedażowej bądź nawiązanie biznesowej relacji.

Zawsze informuj o tym, jakie korzyści odbiorca będzie mógł odnieść ze współpracy z Tobą i dlaczego postanowiłeś zwrócić akurat do niego. Kluczem do udanego cold mailingu jest personalizacja!

Pamiętaj tylko, by nie wysyłać wiadomości do osób, których adresów nie pozyskałeś w legalny sposób.

Jak budować bazę odbiorców, którą tworzą wartościowe leady?

Jednej odpowiedzi nie ma, ale zintegrowanie kilku rozwiązań może okazać się strzałem w dziesiątkę, a na pewno pozwoli to najlepiej wykorzystać potencjał współczesnego rynku.

Przetestuj wiele platform, aby ostatecznie wprowadzić te, które będą działać na Twoją grupę docelową. Pamiętaj, że samo pozyskanie leadów to w wielu przypadkach dopiero początek drogi - zaznajom się z zasadami lead nurturingu, by dowiedzieć się, jak poprowadzić pozyskane kontakty wprost do zakupu.

Rada na koniec: najważniejsza jest ciągła optymalizacja i dostosowywanie kampanii generowania leadów do potrzeb danej firmy. Powodzenia!