Cross-selling – co to i jak robić go skutecznie?

Czas czytania: 4 min

Marketerzy niemal bez przerwy starają się wyprzedzać potrzeby klientów i reagować na rosnące wymagania w celu stałego powiększania zysków.

Podczas, gdy konkurencja naprawdę nie śpi i ciągle wymyśla nowe sposoby dotarcia do klienta lub testuje innowacyjne taktyki, wyróżnienie się i zachęcenie klienta rewolucyjnymi pomysłami nie przychodzi łatwo.

Zamiast czekać na nadejście idealnej koncepcji na kampanię, warto spojrzeć na metody, które łatwo i stosunkowo szybko można wprowadzić bez niepotrzebnego wydawania budżetu lub kilkumiesięcznego testowania.

Jednym z pomysłów może być cross-selling. Niezależnie od tego, czy nigdy nie spotkałeś się z tym określeniem, czy wręcz przeciwnie – kampanie cross-selling są elementem Twojej strategii, nie przynoszą jednak oczekiwanych rezultatów – ten krótki artykuł pomoże Ci w zrozumieniu istoty sprzedaży krzyżowej i poprawieniu jej wyników. 

Czym jest cross-selling?

Cross-selling może być zdefiniowany jako przyciąganie klienta i zachęcenie go do zakupu dodatkowego, komplementarnego produktu. To nie najnowsza, ale bardzo efektywna strategia - pod warunkiem, że wdrożysz ją w odpowiedni sposób.

Klient, który dokonał zakupu w przeszłości lub właśnie stoi przed finalizacją zakupów jest idealnym przypadkiem dla sklepów internetowych. Dlaczego? Taką osobę łatwiej namówić do zakupu dodatkowych rzeczy i wydania większej ilości pieniędzy w danym sklepie, niż osobę nieznającą marki, którą do samej, pierwotnej transakcji trzeba byłoby przekonywać.

Kampanie cross-selling to jednak nie tylko świat e-commerce i transakcji online.

Z cross-sellingiem masz styczność na co dzień, nie zdając sobie jednak często z tego sprawy.

Jak to działa?

Wyobraź sobie sytuację w jednej z sieci fast food. Gdy zamawiasz burgera, sprzedawca na pewno zaoferuje Ci dodatkowe produkty, takie jak na przykład frytki. Ten osadzony w świecie offline przykład pokazuje, że cross selling otacza nas od wielu, wielu lat i w sprytny sposób wykorzystuje impulsy zakupowe, towarzyszące klientom.

Dlaczego cross-selling w e-commerce jest tak ważny?

Bez względu na to, czy Twój biznes świetnie sobie radzi, czy nie do końca jest tak, jak planowałeś, zawsze znajdą się jakieś obszary do poprawy czy optymalizacji. Cross-selling może w krótkim czasie pomóc w osiągnięciu celów biznesowych i lepszych wynikach sprzedażowych.

Podany wcześniej przykład rodem z restauracji fast food to idealny przykład na to, jak wykorzystać techniki cross-sellingu w naturalny, nienachalny i wartościowy dla klienta końcowego sposób. To kolejny powód przemawiający za tym, że cross-selling warto wprowadzić do swojego sklepu – odpowiednio wdrożony nie powinien zniechęcić klientów, a wręcz przeciwnie – zachęcić ich do dodatkowych zakupów.

Bowiem nawet wtedy, kiedy zamawiasz burgera, a oferowane są Ci frytki, co najwyżej nie skorzystamy z oferty – rzadko klientów taka propozycja wyprowadza z równowagi lub opuszczają sklep. Raczej w superlatywach odnoszą się do zamiarów sklepu, który chciał jeszcze bardziej poprawić ich doświadczenie z marką, choć kosztem dodatkowego wydatku, często występującego jednak ze zniżką.

Badania Marketing Metrics jednoznacznie pokazują, że pozyskanych, obecnych klientów sklepu łatwiej jest namówić na zakupy (60-70% obecnych klientów dokonuje kolejnych zakupów, podczas gdy tylko od 5 do 20% nowych finalizuje zakupy).

Cross-selling w e-commerce ma zatem bardzo wysokie szanse powodzenia w napędzaniu sprzedaży wśród już obecnych klientów lub tych, którzy są na ostatniej prostej do finalizacji zakupu, a dzieli ich jedynie moment płatności. Jeżeli świadomie nie wykorzystujesz mechanizmu cross-sellingu, omijasz wiele szans sprzedażowych i łatwego, dodatkowego zysku.

Badania Harvard Business Review potwierdzają, że pozyskanie nowego klienta wiąże się z wydaniem od pięciu do nawet dwudziestu pięciu razy większych nakładów finansowych, niż utrzymanie obecnego klienta.

Dlaczego zatem tego nie wykorzystać i nie budować relacji z obecnymi klientami, którzy darzą Twoją markę zaufaniem i sympatią, a dodatkowo są skłonni do ponownych lub powiększonych zakupów? Cross-selling może działać na kilka sposobów – posłuży zarówno dla powiększenia wartości koszyka podczas jednej sesji zakupowej, jak i dla zaoferowania komplementarnych produktów już po finalizacji doświadczenia zakupowego.

Badania Bain & Company orazSmile.io pokazują, że pozyskani już klienci kupują chętniej i częściej.

Nie pozostawia to wyboru marketerom zajmującym się e-commerce: siła cross-sellingu daje ogromne pole do działań w sklepach internetowych i potencjał do wykorzystania. Jeżeli masz wielu klientów, którzy często dokonują zakupów w Twoim sklepie i regularnie do niego wracają, masz idealną szansę na wykorzystanie cross-sellingu w praktyce.

Liczby i statystyki mówią same za siebie. Cross-selling kampanie mogą pomóc w naprawieniu Twoich rezultatów sprzedażowych oraz poznaniu nawyków zakupowych Twoich klientów, przewidywaniu ich zachowań w przyszłości i estymacji zysków.

Niestandardowe podejście do cross-sellingu

Najprostszą formą cross-sellingu jest wyświetlanie rekomendacji zakupowych pod podglądem zawartości koszyka lub w czasie finalizacji zakupu. W dobie wielu dystraktorów, także w sklepach internetowych, zauważenie takiej techniki przez klientów może być trudniejsze, a sam komunikat nie do końca widoczny, co może skutkować niższą konwersją.

Musisz pomyśleć o niestandardowych technikach cross-sellingu, aby zdobyć wystarczające zaufanie swoich klientów i ich uwagę, którą sfinalizują odpowiedniej wielkości zakupem.

Jedną z możliwości dotarcia do klienta z komunikatem związanym z cross-sellingiem jest wykorzystanie powiadomień web push.

Jak działa to w praktyce? Wyobraź sobie sytuację w sklepie internetowym z sukienkami. Klientka już ma sfinalizować transakcję i przejść do płatności, ale nagle otrzymuje powiadomienie web push z atrakcyjną ofertą zniżkową na pasującą do sukienki torebkę. Być może nie wszystkie klientki zakupią wspomnianą torebkę, ale wiele z nich kliknie w rekomendację, wskazaną w powiadomieniu. Powiadomienia web push pozwalają na dodanie kodów rabatowych czy rekomendacji poszczególnych produktów i mogą być niemal dowolnie personalizowane.

Sprzedawaj więcej dzięki kampaniom cross-selling. Zacznij testować web push za darmo na swojej stronie!

Tego typu powiadomienia świetnie sprawdzą się także w przypadku wysokiej liczby opuszczonych koszyków. Dzięki działaniom cross-selling i wysyłaniu odpowiednich komunikatów w odpowiednim czasie i do odpowiedniej grupy, możliwe jest zachęcenie potencjalnych klientów do finalizacji zakupu.

Mamy nadzieję, że nasz artykuł pozwolił Ci odkryć potencjał, jaki drzemie w cross sellingu. Warto zintegrować go z Twoją strategią biznesową, by pozytywnie wpłynąć na słupki sprzedaży. To świetna i stosunkowo prosta taktyka, która nadal podświadomie działa na wielu klientów i sprawia, że wydają w Twoim sklepie częściej i chętniej. Nie dowiesz się, dopóki nie spróbujesz!


PushPushGo

Zwiększamy rentowność stron i sklepów internetowych. Wypróbuj bezpłatnie: www.app.pushpushgo.com/

Dzięki automatyzacji i personalizacji działań na naszej platformie możesz:

  • zwiększyć wartość koszyków zakupowych oraz LTV klientów,
  • zwiększać powracalność i lojalizację użytkowników na Twoją stronę
  • zbierać bazę klientów - bez RODO, 
  • prowadzić kampanie lead generation i lead nurturing,
  • uniknąć blokowania reklam przez Adblocka 
  • dystrybuować treści

Poznaj PushPushGo: www.app.pushpushgo.com 

Back to top

Przetestuj web push na swojej stronie

Za darmo na zawsze do 500 subskrybentów

Testuję za darmo

Darmowa wersja zawiera wszystkie funkcjonalności systemu

Nasza strona używa ciasteczek (cookies).
Zamknij Dowiedz się więcej