Cross-selling – co to i jak robić go skutecznie?

Czas czytania: 5 min
Cross-selling

Rolą marketerów i właścicieli biznesów e-commerce jest stale odpowiadać na potrzeby ich klientów (a nawet je wyprzedzać) i reagować na zachodzące na rynku zmiany. Przyczyna jest oczywista – tylko w ten sposób można wyprzedzić konkurencję i zwiększać zyski. Jednak czasami droga do tego drugiego celu jest znacznie prostsza i polega na wykorzystaniu sprawdzonych technik sprzedażowych. Jedną z nich jest cross-selling. Co to jest cross-selling? I jak możesz go wykorzystać w swoim biznesie? Zapraszamy do lektury!

Zamiast czekać na nadejście idealnej koncepcji na kampanię marketingową, warto spojrzeć na metody, które można wdrożyć do swoich działań łatwo i stosunkowo szybko i to bez niepotrzebnego wydawania budżetu czy wielomiesięcznych testów. 

Jedną z takich metod jest cross-selling, czyli po prostu sprzedaż produktów komplementarnych. Ta taktyka często jest określana też jako sprzedaż krzyżowa. Czy wykorzystujesz już cross-selling w swoim biznesie? Jeśli tak, to czy przynosi on spodziewane rezultaty? A może do tej pory kampanie cross-selling nie spotkały się z uznaniem Twoich klientów? Niezależnie od tego, czy znasz i wykorzystujesz cross-selling czy nie, ten krótki artykuł pomoże Ci w zrozumieniu istoty sprzedaży krzyżowej i poprawieniu jej wyników.

Czym jest cross-selling?

Cross-selling może być zdefiniowany jako próba zainteresowania klienta zakupem dodatkowych, komplementarnych produktów, które stanowią uzupełnienie towarów, które dana osoba już ma w swoim koszyku. Ta strategia jest szczególnie chętnie wykorzystywana w świecie e-commerce, ale tak naprawdę każda firma zajmująca się handlem może ją wykorzystać.

CROSS-SELLING E-COMMERCE

Zobacz, jak cross-selling e-commerce może wyglądać w praktyce. Załóżmy, że sprzedajesz sprzęt narciarski. Twój klient właśnie ogląda parę nart. To dobry moment, aby zaproponować mu różne produkty komplementarne – na przykład kask, buty lub kijki. Gdzie powinna się znaleźć taka informacja? Sklepy internetowe mają różne podejście do tej kwestii. Część z nich takie sugestie podsuwa już na karcie produktowej. Tak robi na przykład Decathlon, który swoją sekcję cross-sellingową nazywa „kup razem z”. A skoro już mówimy o nartach, to zobaczmy, jak to może działać na przykładzie właśnie tego produktu:

Marketerzy niemal bez przerwy starają się wyprzedzać potrzeby klientów i reagować na rosnące wymagania w celu stałego powiększania zysków.

Podczas, gdy konkurencja naprawdę nie śpi i ciągle wymyśla nowe sposoby dotarcia do klienta lub testuje innowacyjne taktyki, wyróżnienie się i zachęcenie klienta rewolucyjnymi pomysłami nie przychodzi łatwo.

Zamiast czekać na nadejście idealnej koncepcji na kampanię, warto spojrzeć na metody, które łatwo i stosunkowo szybko można wprowadzić bez niepotrzebnego wydawania budżetu lub kilkumiesięcznego testowania.

Jednym z pomysłów może być cross-selling. Niezależnie od tego, czy nigdy nie spotkałeś się z tym określeniem, czy wręcz przeciwnie – kampanie cross-selling są elementem Twojej strategii, nie przynoszą jednak oczekiwanych rezultatów – ten krótki artykuł pomoże Ci w zrozumieniu istoty sprzedaży krzyżowej i poprawieniu jej wyników. 

cross-selling decathlon

Oczywiście to nie jedyna opcja. Kampanię cross-selling można uruchomić także na etapie składania zamówienia (w koszyku), a nawet jakiś czas po złożeniu zamówienia. Oczywiście nic nie stoi na przeszkodzie, aby połączyć różne rozwiązania. Proces decyzyjny u wielu osób wygląda nieco inaczej. Klient A może chcieć dokupić kijki od razu, podczas gdy klient B najpierw zastanowi się nad zakupem i oceni stan swoich aktualnych kijków, zanim złoży nowe zamówienie. Bądź gotowy na różne scenariusze, ale pamiętaj, że ważne jest, aby nie być zbyt nachalnym.

Cross-selling  e-commerce opiera się tak naprawdę na bardzo prostym założeniu. Klienta, który już coś kupił (albo właśnie kupuje) znacznie łatwiej namówić do zakupu dodatkowych rzeczy i wydania większej ilości pieniędzy w danym sklepie, niż osobę nieznającą marki, którą do samej, pierwotnej transakcji trzeba najpierw przekonać.

Kampanie cross-selling to jednak nie tylko świat e-commerce i transakcji online.

Z cross-sellingiem masz styczność na co dzień, nie zdając sobie jednak często z tego sprawy.

Jak to działa?

Wyobraź sobie sytuację w jednej z sieci fast food. Gdy zamawiasz burgera, sprzedawca na pewno zaoferuje Ci dodatkowe produkty, takie jak na przykład frytki lub napój. Ten osadzony w świecie offline przykład pokazuje, że cross-selling otacza nas od wielu, wielu lat i w sprytny sposób wykorzystuje impulsy zakupowe. W swojej istocie cross-selling jest tak naprawdę bardzo elastyczny i może znaleźć zastosowanie w naprawdę różnych dziedzinach.

Badania Marketing Metrics jednoznacznie pokazują, że pozyskanych, obecnych klientów sklepu łatwiej jest namówić na zakupy (60-70% obecnych klientów dokonuje kolejnych zakupów, podczas gdy tylko od 5 do 20% nowych finalizuje zakupy).

Cross-selling e-commerce ma zatem bardzo wysokie szanse powodzenia w napędzaniu sprzedaży wśród już obecnych klientów lub tych, którzy są na ostatniej prostej do finalizacji zakupu. Jeżeli świadomie nie wykorzystujesz mechanizmu cross-sellingu, tracisz wiele szans sprzedażowych i łatwy, dodatkowy zysk.

Badania Harvard Business Review potwierdzają, że pozyskanie nowego klienta wiąże się z wydaniem od pięciu do nawet dwudziestu pięciu razy większych nakładów finansowych, niż utrzymanie obecnego klienta.

Dlaczego zatem tego nie wykorzystać i nie budować relacji z obecnymi klientami, którzy darzą Twoją markę zaufaniem i sympatią, a dodatkowo są skłonni do ponownych lub powiększonych zakupów? Pamiętaj, że kampanie cross-selling mogą działać na kilka różnych sposobów. Mogą posłużyć zarówno dla zwiększenia wartości koszyka podczas trwającej sesji zakupowej, jak i dla zaoferowania komplementarnych produktów już po finalizacji transakcji. Wtedy będzie to połączenie cross-sellingu i retargetingu.

Badania Bain & Company orazSmile.io pokazują, że pozyskani już klienci kupują chętniej i częściej.

Liczby i statystyki mówią same za siebie. Kampanie cross-selling mogą wydatnie pomóc w optymalizacji Twoich rezultatów sprzedażowych, poznaniu nawyków zakupowych Twoich klientów, a w rezultacie – w przewidywaniu ich zachowań w przyszłości.

Wiesz już, na czym polega cross-selling i jak go wykorzystać w swoim sklepie internetowym. Pokażemy Ci teraz jeszcze jedno rozwiązanie, które pomoże zwiększyć skuteczność tej metody sprzedażowej.

Niestandardowe podejście do cross-sellingu

Najprostszą formą cross-sellingu jest wyświetlanie rekomendacji zakupowych na karcie produktowej, pod podglądem zawartości koszyka lub w czasie finalizacji zakupu. W dobie wielu rozpraszaczy, także w sklepach internetowych, zauważenie takiej techniki przez klientów może być trudniejsze, a sam komunikat nie do końca widoczny, co może skutkować niższą konwersją.

Dlatego pomyśl o niestandardowych technikach cross-sellingu. Zdobycie zaufania i uwagi klienta jest dzisiaj coraz trudniejsze, dlatego przyda się pewna doza kreatywności.

Jedną z możliwości dotarcia do klienta z komunikatem związanym z cross-sellingiem w niestandardowy sposób, jest wykorzystanie powiadomień web push.

Jak to działa w praktyce? Wyobraź sobie sytuację w sklepie internetowym z sukienkami. Klientka niedawno kupiła nową sukienkę. Kilka dni po zakupie otrzymuje powiadomienie web push z atrakcyjną ofertą zniżkową na pasującą do sukienki torebkę. Być może nie wszystkie klientki zakupią wspomnianą torebkę, ale wiele z nich kliknie rekomendację wskazaną w powiadomieniu.

Zobacz, jak takie powiadomienie może wyglądać:

web push notifications cross selling

Powiadomienia web push pozwalają również na dodanie kodów rabatowych czy rekomendacji poszczególnych produktów i mogą być niemal dowolnie personalizowane.

Sprzedawaj więcej dzięki kampaniom cross-selling. Zacznij testować web push za darmo na swojej stronie!

Tego typu powiadomienia świetnie sprawdzą się także w przypadku dużej liczby porzuconych koszyków. Dzięki działaniom cross-selling i wysyłaniu odpowiednich komunikatów w odpowiednim czasie i do odpowiedniej grupy klientów możesz część z nich (nawet 12%) zachęcić do powrotu i dokończenia procesu zakupowego.

Podsumowanie: czerp korzyści z kampanii cross-selling

Podsumujmy krótko to, o czym dzisiaj mówiliśmy. Jeśli chcesz, aby kampanie cross-selling przynosiły dobre rezultaty, musisz zadbać o następujące elementy:

  • Prawidłowy dobór produktów (analizuj zachowania klientów i ich zakupy, aby trafnie dobierać produkty komplementarne)
  • Odpowiednia lokalizacja takich rekomendacji (na karcie produktowej, w koszyku lub nawet krótko po finalizacji transakcji)
  • Równowaga (nie bądź zbytnio nachalny)
  • Niestandardowe działania (biznes e-commerce wymaga kreatywnego podejścia – tutaj dobrze sprawdzi się np. web push)

Mamy nadzieję, że nasz artykuł pozwolił Ci odkryć pełen potencjał, jaki drzemie w cross-sellingu. Warto zintegrować go z Twoją strategią biznesową, by pozytywnie wpływać na słupki sprzedaży. To świetna i stosunkowo prosta taktyka, która nadal dobrze się sprawdza w wielu sytuacjach i sprawia, że klienci wydają pieniądze w Twoim sklepie częściej i chętniej.

A czy w Twoim sklepie cross-selling już działa? :)

Sprzedawaj więcej dzięki kampaniom cross-selling. Zacznij testować web push za darmo na swojej stronie!


Aleksandra Kozioł

Aleksandra Kozioł

Content Specialist @PushPushGo

Redaktorka i autorka tekstów. Interesuje się mediami i nowymi technologiami. 

Back to top

Przetestuj web push na swojej stronie

Testuję za darmo

Darmowa wersja zawiera wszystkie funkcjonalności systemu

Fundusze Europejskie
Nasza strona używa ciasteczek (cookies).
Zamknij Dowiedz się więcej