Choć lead generation nie jest terminem nowym, to jego znaczenie ewoluuje i przybiera na mocy w miarę powstawania nowych platform, kanałów i metod. Mnogość możliwości generowania leadów sprzedażowych może robić wrażenie, ale i przytłaczać. Marketerzy dodający do przepisu zbyt wiele nieodpowiednich składników narażają się na powstanie marketingowego zakalca. Co zrobić, by go uniknąć, i przy okazji wygenerować wartościowe leady?
Wielu marketerów obraca się w tematyce pozyskiwania leadów, nie będąc nawet świadomymi, że to działania lead generation. Co to jest i jak to działa? To nic innego niż generowanie zainteresowania wokół produktu i usługi, pozyskanie kontaktu i przeprowadzenie go przez ścieżkę decyzyjną aż do pożądanej akcji. Tego typu starania nie są już zarezerwowane jedynie dla handlowców, często marketerzy przejmują lub wspierają cały proces. Jak podzielić działania w efektywny sposób?
Źródło: pipedrive.com
To, co dla jednych jest leadem, dla drugich stanowi niewiele znaczące informacje. Inne cele przyświecają sklepom online, które odbicie lead generation widzą w słupkach sprzedaży, innymi kierują się platformy pełne treści czy landing page narzędzi i usług. Określenie, czym naprawdę dla danego projektu jest wartościowy lead, pomoże na każdym późniejszym etapie i oszczędzi rozczarowań. Dział marketingu może pracować w przekonaniu, że dostarcza “leady” (zapisy na newsletter), podczas gdy dział sprzedaży będzie czekał na leady we własnym rozumieniu, czyli kontakty handlowe. Ustalenie tego na samym początku procesu oszczędza wiele czasu i nerwów.
Przez “znalezienie” mamy na myśli nie tylko zdefiniowanie własnych odbiorców, ale i fizyczne odszukanie ich tam, gdzie są aktywni. Pomocne w tym procesie może być określenie persony w lead generation. Co to jest persona? To Twój odbiorca idealny, modelowy. Łączy w sobie zainteresowania, cechy i preferencje danego segmentu grupy docelowej, a przygotowanie jej przykładowego szablonu pomaga w układaniu odpowiednich komunikatów. Taktyki pozyskiwania leadów w miejscach, gdzie grupa docelowa jest nieuchwytna, mogą okazać się wysoce nieskuteczne.
Źródło: personapp.io
Jeżeli jeszcze nigdy nie zdarzyło Ci się utworzyć profilu persony, możesz wykorzystać darmowy kreator person od HubSpot, Personapp lub znaleźć szablon w Internecie i dopasować go do swoich potrzeb.
Niektórzy nazywają ten krok zaplanowaniem lejka sprzedażowego, szczególnie w przypadku lead generation B2B. Niezależnie jednak od nazewnictwa, odpowiednia taktyka przybliży Cię do sukcesu - zdobycia leadów.
W tym kroku warto zwrócić uwagę na trzy podstawowe zagadnienia:
Określenie celów i grup docelowych jest niezbędne do rozpoczęcia konkretnych działań, a w tych pomóc mogą nie tylko określone metody, ale i narzędzia! Warto poznać taktyki wykorzystania poszczególnych sposobów i dodać je do swojej strategii pozyskiwania leadów. Niektóre z nich są na tyle niestandardowe, że możesz pozytywnie zaskoczyć się tym, ile kosztuje lead!
Marketing automation przez wielu marketerów bardzo niesłusznie omijanym zagadnieniem: myślą oni bowiem, że automatyzacja całkowicie wypiera personalizację lub zarezerwowana jest tylko dla największych graczy na rynku. Nic bardziej mylnego: niektóre procesy związane z automatyzacją są dostępne dla każdego, i warto je przetestować na żywym organizmie - własnym biznesie.
Jednym z takich pomysłów jest wykorzystanie notyfikacji web push, dzięki którym możemy wygenerować i angażować różnego rodzaju leady. To dobra alternatywa lub uzupełnienie dla e-mail marketingu:
Jak wyglądałby przepis na idealny komunikat marketingowy wspierający lead generation? Odpowiedni odbiorca otrzymujący odpowiednią wiadomość w odpowiednim czasie i kontekście. Zapewnienie tych wszystkich zależności niemal gwarantuje sukces i osiągnięcie oczekiwanej konwersji.
Szukasz więcej sposobów na lead generation? Zajrzyj do naszego kompleksowego poradnika o generowaniu leadów B2B ---> KLIK
Media społecznościowe w bardzo skuteczny sposób mogą wesprzeć Twoje działania lead generation. Sam Facebook wprowadził nawet format reklamowy, który pozwala na bezpośrednie generowanie leadów (Facebook Lead Ads) z poziomu platformy. Jednak istnieje także szereg działań, które możesz wypróbować bez wydawania pieniędzy bezpośrednio na budżety kampanii w social media!
Social media, nie kończą się na Facebooku i jak sama nazwa wskazuje, koncentrują się wokół budowy społeczności. Docieraj do nich za pomocą postów, ale i wydarzeń czy grup, by dzielić się wartościowymi treściami i jednocześnie zwiększać szansę na konwersję.
Do wykorzystania potencjału social media możesz także wykorzystać narzędzia takie jak PayByShare.io, by udostępniać treści swoim odbiorcom. Użytkownik musi podzielić się linkiem do contentu w swojej sieci kontaktów lub zostawić dane np. adres mailowy, aby móc zapoznać się z zawartością. W taki sposób można dystrybuować np. proste ebooki, checklisty czy infografiki.
Content marketing jest często niedocenianym elementem strategii generowania leadów, ale z odpowiednią taktyką, może dostarczyć wiele jakościowych kontaktów. Działa tutaj prosta zasada: wartość za wartość. Jeżeli dzielisz się wartościową treścią, otrzymasz wartościowe leady. Wpisy poradnikowe, case studies czy posty opisujące konkretne problemy i rozwiązania cieszą się popularnością i mogą spowodować, że potencjalny klient wpadnie w lejek sprzedażowy. Za pomocą innego rodzaju treści, takich jak webinary czy dedykowane demo, klient przesuwa się dalej w lejku, aż do etapu finałowego: konwersji, podyktowanej wcześniejszymi aktywnościami.
Content marketing to nie tylko regularne publikacje na blogu firmowym czy wydanie e-booka raz na rok: to szereg aktywności, które prowadzą do konwersji i podtrzymują zainteresowanie leadów na każdym etapie.
Pamiętaj, że niezależnie na jaki zakres działań się zdecydujesz, to dobrze przygotowana kampania lead generation sprawi, że wzrośnie brand awareness Twojej marki. Efekt będzie widoczny w Google Analytics w postaci większej liczby wejść typu direct i po wyszukiwaniach brandowych na Twoją stronę.
Jeżeli zauważasz, że coraz więcej osób trafia na stronę z wyników organicznych, pamiętaj, aby ułatwić im, zrealizowanie oczekiwanej akcji, np. pobranie e-booka, który przygotowałeś z myślą o płatnej kampanii generującej leady. Te osoby to w końcu potencjalni klienci.
Istotnym elementem projektowania działań lead generation jest stworzenie odbiorcy “środowiska, które sprzyja konwersji”. O lead generation trzeba myśleć, jak o procesie, który obejmuje całą stronę, nie tylko strony docelowe. Dlatego pamiętaj, aby na możliwie wszystkich stronach umieścić, elementy, które wspierają proces lead generation.
Wystarczy, że dodasz na stronie odpowiedni komunikat kierujący na dedykowaną stronę, który wykorzystujesz w procesie lead generation, np.:
Działań lead generation nie da się przyswoić w jedną noc - to proces, a nie jednorazowa aktywność. Warto jednak zagospodarować sobie trochę czasu na testowanie różnych rozwiązań i zidentyfikowanie ewentualnych problemów, dotyczących generowania leadów. Zbyt wiele działań w zbyt krótkim okresie może spowodować, że cała strategia nie będzie efektywna, a pozyskane leady okażą się niskiej jakości. Wystartuj z pierwszą kampanią lead generation i testuj, ale z głową!
-uosjwgfy6z.webp)