Gdybyś miał odpowiedzieć na pytanie, co ma największy wpływ na sprzedaż, jaka byłaby Twoja odpowiedź? Reklamy? Marketing? Dobry dział sprzedaży? A może uważasz, że dobry produkt sprzedaje się sam? Prawda jest taka, że odpowiedź jest znacznie prostsza – sprzedają słowa. Dlatego w dzisiejszym świecie tak ważną rolę pełni copywriting, czyli tworzenie komunikatów marketingowych i sprzedażowych przy odpowiednim doborze słów. I właśnie o tym dzisiaj porozmawiamy. A na koniec zaprosimy Cię na darmowy webinar, na którym dowiesz się więcej!

Copywriting stanowi dzisiaj bazę tak naprawdę wszystkich działań marketingowych i sprzedażowych. Pomyśl – każdy post w social mediach, każda reklama, każdy newsletter, każda strona internetowa – to wszystko wymaga słów. Samo zamieszczenie zdjęcia produktu lub filmiku z jego udziałem to za mało. Słowa przemawiają do słuchaczy, zachęcają do działania i podkreślają, że dana decyzja zakupowa będzie słuszna. Dlatego copywriting stanowi nieodłączną pomoc każdego sprzedawcy i marketera na świecie.

Co możesz zrobić, żeby Twój copywriting pozwalał Ci sprzedawać więcej?

Skoncentruj się na potrzebach klientów, nie na sobie

Dobry copywriting zawsze skupia się na kliencie. Jeśli chcesz sprzedać robota kuchennego, podkreślaj, jak skorzysta na tym klient (zaoszczędzi czas, będzie robić lepsze posiłki). Możesz mówić o zaletach produktu, ale to nie może być główny przekaz. Często w świecie marketingu mówi się o tzw. języku korzyści – chodzi o to, żeby podkreślać konkretne korzyści wynikające z danego produktu lub usługi. Samo wymienienie zalet to za mało. Posłużmy się przykładem.

W PushPushGo zajmujemy się tworzeniem i optymalizacją powiadomień push dla naszych klientów. Zaletami naszej usługi są szybkość działania i elastyczność usługi. Ważniejsze są jednak korzyści dla naszych klientów. Jaka korzyść wynika z szybkiego działania? To, że nasi klienci mogą dotrzeć z komunikatem reklamowym dokładnie wtedy, gdy tego potrzebują. A elastyczność usługi? Korzyść jest taka, że nasi klienci mogą komunikować się z użytkownikami w wygodny dla nich sposób – poprzez przeglądarkę internetową lub aplikację mobilną.

Zawsze w komunikacji podkreślaj korzyści, a nie tylko zalety.

Dostosowuj przekaz w zależności od etapu, na jakim znajduje się klient

Każdy klient, aby skorzystać z usługi lub produktu, musi przejść przez tzw. lejek sprzedażowy. Są różne modele, które opisują etapy tego lejka, a jednym z najpopularniejszych jest AIDA, czyli z angielskiego attention-interest-desire-action. W skrócie chodzi o to, aby pozyskać uwagę klienta, zainteresować go produktem, przekonać go, że go potrzebuje i zachęcić do złożenia zamówienia. Na każdym z tych etapów klienci potrzebują innych treści. Znowu krótki przykład. Załóżmy, że sprzedajesz narty i chcesz jak najszerzej trafić ze swoim komunikatem.

W pierwszej kolejności możesz chcieć dotrzeć do klientów, którzy jeszcze nie jeżdżą na nartach. Tutaj przydadzą się teksty mówiące o korzyściach z uprawiania tego sportu i wyjaśniające, jak się go nauczyć. Potem możesz „targetować” klientów, którzy szukają swoich pierwszych nart. Ci będą zainteresowani różnego rodzaju testami i porównaniami. Doskonale sprawdzą się teksty omawiające, jak dobrać narty w zależności do poziomu zaawansowania i potrzeb. Wreszcie masz klienta gotowego do złożenia zakupu. Musisz go już tylko przekonać, że narty, które sobie upatrzył to właściwa decyzja. Tutaj ogromną rolę pełnią wyczerpujące opisy produktu i opinie innych klientów (tzw. user-generated content).

Wykorzystaj różne techniki copywriterskie

Dostępnych masz też cały wachlarz różnego rodzaju technik copywriterskich, które mają zachęcić klientów do zakupu. Najważniejsze z nich to:

EFEKT FOMO

Z angielskiego fear of missing out, czyli obawa, że coś nas omija. Dobrym sposobem na wykorzystanie tego zjawiska jest ograniczenie czasowe oferty. Firmy wykorzystują w tym celu różnego rodzaju liczniki odmierzające, ile czasu (dostępnych produktów lub wolnych miejsc) zostało. Jeśli klient jest zainteresowany produktem, prawie na pewno szybko sfinalizuje zakup.

CTA

To kolejny angielski skrót, który oznacza wezwanie do działania. Wszystkie treści sprzedażowe powinny zawierać konkretne CTA, czyli informację, jaki jest kolejny krok, który powinien podjąć Twój klient. Przykłady CTA to:

• Kup teraz

• Zapisz mnie na newsletter

• Pobierz za darmo

• Zarezerwuj udział

• Odbierz bonus

• Podziel się ze znajomymi

MOST PRZED-PO

To bardzo prosta i skuteczna technika, która pozwala pokazać, jak zmieni się życie klienta po zakupie produktu lub skorzystaniu z oferty. W pierwszej kolejności podkreśl typowy problem klienta (np. związany z brakiem czasu lub pieniędzy). Pokaż, jak Twój produkt może pomóc (to właśnie ten most), a na koniec zarysuj obraz sytuacji po skorzystaniu z usługi.

ODWOŁUJ SIĘ DO WYOBRAŹNI

Choć może brzmieć to śmiesznie, takie proste stwierdzenia jak „wyobraź sobie”, „pomyśl”, „co o tym myślisz?” mogą pomóc zaangażować klienta w dialog z Tobą. A kiedy mówisz ludziom, żeby sobie coś wyobrazili to ci, często mimowolnie, natychmiast to robią!

ELI5

Z angielskiego oznacza to „explain like I’m five”, czyli wytłumacz, jak pięciolatkowi. To bardzo ważne, gdy działasz w niszy, która może być trudna do zrozumienia dla wielu odbiorców. Unikaj żargonu, który rozumie niewielu klientów i mów do nich prostym językiem.

REGUŁA 4U

Na koniec pokażemy Ci dwie techniki zaproponowane przez znanego copywritera – Roberta W. Bly w jego książce „The Copywriter’s Handbook”. 4U odnosi się do czterech warunków, które musi spełniać każdy Twój tekst. Oto one:

1. Urgent, czyli pilny: zachęcaj klientów do działania teraz. Tutaj dobrze sprawdzą się ograniczone w czasie oferty i podkreślanie, że upływ czasu stawia klienta w coraz gorszej sytuacji.

2. Unique, czyli unikalny: wyróżnij się na tle konkurencji, bądź „jednorożcem wśród koni”. Przeanalizuj, jak komunikuje się konkurencja i szukaj innych sposobów na zaprezentowanie oferty.

3. Ultra-specific, czyli konkretny: unikaj lania wody, mów o konkretnych zaletach i konkretnych korzyściach. Podawaj dokładne parametry i źródła, na które się powołujesz.

4. Useful, czyli przydatny: pokaż klientom, w jaki sposób przyda im się Twój produkt. Dlaczego powinni z niego skorzystać? Co on im da?

PISZ KRÓTKO, CZYLI 4S

W copy sprzedażowym każde słowo i każde zdanie musi pełnić jakąś rolę. Jeśli coś da się powiedzieć w dwóch zdaniach, nie rób z tego pięciu. 4S odnosi się do czterech krótkich (ang. short):

1. słów,

2. zdań,

3. akapitów,

4. sekcji (np. na stronie).

W ten sposób klient nie będzie czuć się przytłoczony i będzie mógł szybko zapoznać się z Twoją propozycją.

Chcesz wiedzieć więcej? Zapisz się na webinar!

Kwestie, które dzisiaj poruszyliśmy to dopiero wstęp! Sztuka copywritingu wymaga dużej wiedzy (także z zakresu psychologii) i doświadczenia. Jeśli prowadzisz sklep internetowy i szukasz sposobów na jak najlepsze zaprezentowanie swojej oferty – mamy coś specjalnie dla Ciebie!

Webinar pod tytułem „Hakowanie umysłów – jak tworzyć komunikację, żeby wpływać na użytkowników” prowadzi Artur Pajkert, Head of Marketing w cyber_Folks.

W trakcie webinaru dowiesz się:

• jak skutecznie wpływać na odbiorców za pomocą odpowiednio skomponowanych treści;

• jakich słów używać, a których unikać, by hipnotyzować czytelników;

• jakie są najważniejsze zasady komponowania komunikatów marketingowych.

Obejrzyj nagranie webinaru!