Lead marketing - jak skutecznie pozyskiwać kontakty?

Działania lead marketingowe i pozyskiwanie leadów sprzedażowych wymaga dużego nakładu pracy i czasu nie tylko działów odpowiedzialnych za sprzedaż, ale i marketingu. Aby zdobyć kontakty wysokiej jakości, z dużą szansą na pożądaną konwersję, nie wystarczy już pobieżny research. Do pozyskiwania leadów biznesowych należy podejść jak do procesu, który podlega stałej analizie i optymalizacji. Bez tych czynników, osiągnięcie satysfakcjonujących rezultatów może być trudniejsze niż się wydaje.  

Czym jest lead marketing?

To po prostu działania działu marketingu nakierowana na pozyskiwanie kontaktów do potencjalnych klientów. Istnieje co najmniej kilka skutecznych sposobów na pozyskanie wysokojakościowych kontaktów, które można przekuć w partnerów biznesowych. O ile warto wdrażać i optymalizować podstawowe techniki, o tyle polecane jest również testowanie nowych i stała analiza wyników kampanii leadowej.

Wykorzystanie Facebook Ads

Facebook często nie jest doceniany w procesie generowania leadów, chociaż dostarcza wiele cennych informacji o użytkownikach oraz możliwości promocji zarówno płatnej, jak i działań organicznych. Pomijanie Facebook Ads w strategii pozyskiwania leadów biznesowych to swoiste marnowanie potencjału!

Nie sposób nie wspomnieć w tym punkcie o mocy odpowiednio stargetowanych kampanii płatnych, które w połączeniu z interesującą treścią i wyraźnym wezwaniem do działania, mogą poskutkować pozyskaniem wysokiej jakości kontaktów otrzymywanych bezpośrednio na wybranej platformie. Zbieranie leadów to duże wyzwanie dla specjalistów od Facebook Ads, ale odpowiednia strategia i optymalizacja kampanii może bardzo miło zaskoczyć nas osiąganymi wynikami.

Social Selling

Innym pomysłem na wykorzystanie social media w maksymalny sposób jest rozwój własnej strategii social selling i poszukiwanie szans sprzedażowych np. na grupach biznesowych. Prawdopodobieństwo, że wiadomość osadzona w odpowiednim kontekście (podesłanie propozycji rozwiązania problemu zamiast twardej sprzedaży) przyniesie zamierzony efekt, jest naprawdę wysokie.

Lead marketing przez content marketing

Marketing treści wymaga nakładów czasu, pracy i wiedzy, a efekty zazwyczaj nie przychodzą natychmiast. Firmy inwestujące w content marketing przyznają jednak zgodnie, że dobre treści są w stanie wspierać ich w generowaniu bardzo wartościowych leadów, które zamieniane są w deale. Może dziać się to co najmniej kilkutorowo:

• poprzez gated / premium content
  Użytkownik musi podać swoje dane (zazwyczaj imię i adres e-mail) i zaznaczyć zgody, aby otrzymać możliwość pobrania specjalnej treści. Bardzo często w procesie, w którym pozyskuje się leady marketingowe jest to krótki e-book, checklista, infografika czy innego rodzaju whitepaper, ale opcji jest naprawdę wiele. Taka sytuacja to swoiste win-win: użytkownik otrzymuje ekskluzywną treść wysokiej jakości, a firma dysponuje e-mailem użytkownika i może go komercyjnie eksploatować

• poprzez publikacje we własnych kanałach social media lub blog firmowy
  W treści wpisów, oprócz odniesień do oferowanego produktu lub usługi, mogą pojawić się także inne formy promocji - case study z wykorzystaniem danego narzędzia czy realny problem, rozwiązany poprzez zastosowanie pewnych metod. Warto także wezwać do działania osobę zapoznającą się z wybranymi treściami - firmy często robią to poprzez zaszyte w tekście CTA, linki (także wewnętrzne) czy tak zwane belki, które przekazują wyróżnione informacje.
  
  
• poprzez serię wpisów PR-owych i gościnnych na portalach zewnętrznych
  Klasyczne działania PR, opierające się o wysyłkę notki prasowej, nie mogą być efektywne, jeżeli nie są spersonalizowane pod grupę docelową i medium. Działania wykorzystujące platformy innych podmiotów nie polegają już na jedynie zdobywaniu linków, ale przede wszystkim na budowaniu pozycji eksperta. Linki w tego typu inicjatywach stają się sprawą drugorzędną, a pozyskiwanie leadów marketingowych odbywa się poprzez merytorykę i wiedzę w danym komentarzu (pierwsze wrażenie kierujące do kontaktu). Wpisy gościnne muszą być nie tylko przygotowane w dbałości o jak najwyższą jakość i wartość, ale także z zachowaniem wytycznych dotyczących pozycjonowania marki i… optymalizacji pod wyszukiwarki. Coraz popularniejsze są posty w formie round-upów (kilkanaście komentarzy ekspertów w jednym miejscu), ale i innego rodzaju content: szczególnie w B2B, do rzadkości nie należą podcasty, raporty czy webinary.

Jak pozyskać leady sprzedażowe z notyfikacjami web push?

Coraz częściej firmy, nie tylko te działające w obrębie B2B, decydują się na wdrożenie nowych rozwiązań dla optymalizacji swojej sprzedażowej obecności w internecie. Jednym z nich jest wykorzystanie web push notification.

Wykorzystanie takiej platformy daje podobne możliwości z zakresu marketing automation co komunikacja przez e-mail, jednak wyróżnia się znacząco kilkoma kwestiami. Przede wszystkim, aby dołączyć do grona subskrybentów, zamiast wypełnienia formularza zapisu wystarczy jednym kliknięciem zgodzić się na otrzymywanie powiadomień. Ponadto notyfikacje web push są mniej inwazyjne i nie zapełniają skrzynki odbiorczej.

Dzięki powiadomieniom web push możesz m.in. dystrybuować content, informować o promocjach, zachęcać do powrotu na stronę. Automatyzacja sprawia, że komunikat może być spersonalizowany pod konkretnego odbiorcę. Taka funkcja może być przydatna w kontekście ostatnio wykonanej akcji na stronie. 

Twórz własne automatyczne scenariusze wygrzewania leadów B2B. Przetestuj web push na swojej stronie!

Szukasz więcej sposobów na lead marketing? Zajrzyj do naszego kompleksowego poradnika o generowaniu leadów B2B ---> KLIK

Inne narzędzia pomocne przy lead marketingu

Na rynku istnieje wiele narzędzi, które mogą w wyraźny sposób przyczynić się do automatyzacji zadań zarówno bezpośrednio w obrębie działu sprzedaży, jak i dla procesów wspierających na przykład produkcję contentu. Znalezienie idealnego toolboxa nie jest najłatwiejszym zadaniem i wymaga testowania!

Lead marketing na pewnym etapie będzie wiązał się także z wysyłką oferty i często niezwykle niecierpliwym oczekiwaniem na feedback. Aby trzymać kontrolę nad całym procesem i sprawdzić, co dzieje się z ofertą po wysyłce, warto wdrożyć system CRM oraz wykorzystać narzędzia wspierające sprzedaż i zwiększające efektywność handlowców.

Narzędziem wartym wypróbowania jest Albacross, dostarczający informacje o odwiedzających witrynę. Oprócz danych dotyczących zachowania na stronie, możliwe jest także zidentyfikowanie domeny. Takie szczegóły mogą ułatwić późniejszy, bezpośredni kontakt.

Snov.io to zestaw narzędzi wspomagających procesy lead generation, pozwalających na zbieranie informacji o potencjalnych użytkownikach i weryfikowanie kontaktów mailowych.

Sposobów na lead marketing jest wiele, podobnie jak narzędzi, które pozwalają na zautomatyzowanie tego procesu. Najlepsze efekty może dać zintegrowanie kilku metod i ich optymalizacja w celu znalezienia najskuteczniejszego źródła.